对于企业来说，品牌可能是两个概念，一个是商标，一个是真正能带来溢价的载体。如果公司想给品牌更多的溢价能力，他们可以采取什么行动？我们的老朋友杭重恒的CEO王彪给出了他的答案。他说，“我们单独切出一个团队来做品牌，做独立台。无论是产品定位、用户定位还是市场定位，都是全新的。真的要做好品牌，让这个品牌有溢价空间。”

　　第一，转变思维，建立品牌护城河。

　　宠恒的前身是OEM传统外贸工厂的跨境电商部门。在脱离工厂独立经营的过程中，恒宠物经历了几次经营思路和模式的转变。从电商平台到亚马逊的精品路线，从追逐大众消费到定位精准受众，从品牌空缺到专注品牌建设，王彪深刻感受到了改变管理者思维的重要性。

　　“B2C不同于B2B。如果用B2B的思维去做B2C或者DTC的业务，肯定很难成功。我很想做B2C和DTC。我想开一条B2C的供应链生产线，真正打磨这些产品。”王彪介绍：“在以前的OEM和ODM阶段，只要我们满足了客户的需求，产品质量就和价格成正比。大多数情况下质量不太高，我们的品牌很难做大。现在如果做B2C，我们的产品确实需要深入到用户中去打磨产品，相当于一条护城河。以前产品100米宽，3米深。现在我们要1米宽100米深，1000米甚至10000米深。”

　　他继续说道：“产品质量好，定位消费者可以是高端消费者，真正让品牌吸引长期粉丝，产生用户粘性，这才会有可能形成真正的品牌。所以我们希望做一条优质的路线，直接和客户对接互动，真正解决客户的痛点。”

　　王彪的品牌思维非常清晰。在他看来，独立站只是一种承载品牌的方式。做好品牌，关键是要对本地用户做更深入的研究，了解消费者的需求痛点，有针对性的解决。另外，独立站团队要完全脱离现有的电商平台团队，走不同的岗位。王彪介绍：“我们的产品在电子商务平台上的平均价格是50到100美元，这可能非常划算，但这个价格不能让消费者感到非常困惑。然后，我们独立站DTC品牌希望更专注于差异化产品和有情感溢价的产品，定位中高端人群。”

　　第二，挑战升级，客户首先要承受压力。

　　事实上，因为这两年疫情的反复影响，物流成本一直在上涨，崇恒的产品利润明显下降。“物流成本一直是最高的。其实疫情之前也是这样。我们原来的产品成本是30%，物流成本是40%，但是去年物流成本涨到55%-60%，所以我的边际利润只有10%，利润在减少。”对于这种风险，王彪和他的团队计划通过提高产品质量、用户互动率和复购率来抵御。在此基础上，加大海外仓布局，提高物流配送服务质量，降低最后一公里的物流成本。“宠物电器的线上周期并不快，跨境电商的运营模式注定了我们的周转不是很快。产品从工厂生产出来需要一个月，到仓库(国内)分解发往各个国家需要一个月，漂在海上需要两个月。这相当于我的产品从生产出来到可以销售的时间有四个月。即使产品卖的很好很有效率，两个月也要半年才能卖出去。我的资金要周转一次，一年只有两次。”王彪介绍：“比如去年我做了20多亿，库存成本6000万，两次周转要保证3000万的库存来支撑销售，所以我的周转效率不会很快。只要某个环节出了问题，现金流就可能断裂。一般的中小卖家如果承受不了，就会关店倒闭。”

　　然而，在王彪看来，不断上涨的物流成本和低迷的资金周转并不是主要挑战。他认为，目前面临的最大瓶颈仍然是前端的客户导向问题。“对我们来说，生产和设计一款产品非常简单。但是，如果仅仅依靠我们国内的团队，很难判断产品是否是用户真正需要的。找到客户需要什么，真正满足他的需求，是最关键的第一步。【0x9A8B】先赢再战，做好充分准备，赢了再战。我们明确了客户研究，制定了产品定位、品牌定位等。然后我们才有成功的机会。如果这一步做不到，我觉得我们接下来做的事情没有意义。”