21世纪经济报道记者杜北京报道经过几十年的发展，中国道路货运市场已经突破5.5万亿。然而，随着道路货运市场的快速发展，行业内忽视客户真实需求、盲目追求销量的顽疾逐渐显现。

　　当市场的疯狂增长消退，中国商用车市场瞬息万变，自有商用车面临巨大挑战。

　　一方面，在油耗高、碳排放量大、驾驶员工作环境艰苦、劳动强度大、交通事故多、人身财产损失重等问题日益突出的情况下，行业迫切需要一个一体化的解决方案。

　　与此同时，随着2020年7月商用车制造领域外资持股比例上限不高于50%的放开，包括现代、沃尔沃、大众在内的外资重卡厂商纷纷在华设立独资工厂。面对发达国家不断加强技术遏制和“卡脖子”技术强化汽车产业发展壁垒，自主品牌商用车高端化转型迫在眉睫。

　　此外，在双碳战略背景下，我国排放法规政策趋严，商用车新能源化成为大势所趋。

　　为应对商用车行业的巨大变化，12月22日，福田汽车在商用车行业推出首批科技品牌——“银河科技”。

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　　据介绍，“银河科技”由高效干线物流技术平台、三大核心优势和n大关键技术组成，是中国第一个高效干线物流技术品牌，也是商用车行业第一个技术品牌。

　　值得注意的是，“银河科技”不仅解决了目前数百万干线运输卡用户的最大难题，还以“只有品牌名”却没有“品牌名”结束了中国干线物流行业的历史。成为我国商用车技术品牌模式的一次创新和尝试，将为行业整体技术升级驱动和车辆落地应用提供更多的借鉴和参考。

　　“1 3 N”提供了完整的解决方案

　　据报道，“银河科技”通过“1 3 N”为客户提供超TCO、超智能、超安全的最佳技术解决方案。

　　其中，“1”指专业平台，即高效的干线物流技术平台；“3”指三大核心优势，包括最佳的超级TCO、超级智能和超级安全技术解决方案；“N”指福田自主研发的多项核心技术，包括超级动力链、智能蓝电驱动链、蚂蚁大象轻量化、智科联网、智博智家等。

　　在银河科技品牌的基础设施中，骨干物流技术平台是基石。它基于行业领先的超级动力链L2驾驶员辅助，主要满足传统燃油动力和混合动力的要求，并已在实践中得到应用。匹配高效干线物流快递、快递、冷链、绿色链接、危险化学品运输等高频场景。并主要解决节能、低碳、智能、可靠、安全等行业痛点；未来五年，该平台将全面升级为智能蓝色超级电驱链L4自动驾驶全新技术平台，正向开发并量产。将全面引领纯电动、氢燃料、自动驾驶技术的发展和应用，推动行业技术进步和升级。核心优势方面，凭借可节油5%以上的超级动力链和可降低整车整体能耗10%的超级电驱链，结合空气动力学、蚂蚁大象减重、可靠耐用等新技术，福田汽车无论是在传统还是新能源产品上，都能为客户保证“最优TCO”。

　　超级智能不仅体现在将从L2升级到L4的自动驾驶技术上，还包括福田汽车打造的中国联网大会最大的数据平台————智科车联网系统。同时，智享座舱的技术也为驾驶员创造了以人为中心的第三工作生活空间。

　　在安全方面，福田基于其庞大的商用车场景测试数据库的积累，从危险预警、智能响应、碰撞防护、逃生系统全流程，将主被动安全设计、安全设计、测试验证融为一体，可实现主动事故率降低90%以上的水平。

　　在技术应用方面，福田汽车基于高效干线物流场景，发布了欧曼银河和欧航RPro两款产品。其中，欧曼银河是一款聚焦长途干线物流场景，依托“银河科技”的高端智能物流重卡；欧洲航空RPro专注于长途干线的物流场景。

　　从增加销量到打造品牌

　　除了发布一个全新的科技品牌，面对国外商用车品牌的围堵和中国商用车市场的转型，福田汽车集团总经理常锐提出，福田汽车必须从以提升销量和市场份额为核心目标的产品规模经营，转变为以客户价值管理为核心目标的商业模式。

　　“未来将以品牌战略为先。过去，首先是产品，然后是品牌作为要素之一。但是现在，如果品牌提升到更高的位置，只有这样才能打通整个价值链。过去，福田过于注重产品的品牌。对福田汽车品牌的专注度和凝聚力略逊一筹。因此，今年下半年，福田加大了母品牌塑造力度。”12月21日，福田汽车集团副总经理王书海在接受媒体采访时表示，未来，福田将围绕技术、生态、客户体验进行营销变革。

　　值得注意的是，今年下半年以来，随着国六排放标准的实施，我国商用车市场正处于排放标准切换的阵痛之中。

　　日前，中国汽车工业协会统计数据显示，2021年11月商用车产销分别为35.3万辆和33万辆，同比分别下降31.9%和30.3%。

　　据中汽协统计分析，2021年11月商用车产销同比仍呈现大幅下滑，经营情况弱于10月，受国家第六次排放法规排放法规切换、“蓝牌轻卡”政策调整带来的消费观望、行业红利减少等因素影响。货车细分品类中，与上月相比，中型货车产销快速增长，轻型货车产量小幅下降，销量小幅增长，重型货车、小型货车产量小幅增长，销量小幅下降。与去年同期相比，小型货车的生产和销售略有增加，而其他三种类型的卡车有所下降，尤其是重型卡车。

　　但是，作为占全球重卡销量40%左右的重要市场，尤其是在“新四化”加速推进、中国新能源汽车产业快速发展的当下，中国市场这块“蛋糕”依然极具吸引力。

　　“今年市场销量约为472万，同比下降约8个点，预计明年为430万。我们认为这是正常的市场容量。明年，福田汽车将专注于微型汽车、小型卡车、轻型卡车和中型卡车。重卡将进行深度结构调整，尤其是新能源重卡产品的推出。”王海认为，从客户的体验、合作伙伴能力的提升、产品平台的系列化来看，中国卡明年的市场容量还会继续增加。

　　“母品牌将围绕‘科技福田’打造。福田过去靠战略和运营，但今天市场发展了，就要坚持技术发展的调性。科技品牌的“银河”是产品品牌和科技品牌的有机结合。”王海说。

　　以顾客为中心推进营销改革

　　“在资源稀缺、同行强大的背景下，我们实现了千万辆的销量。过去福田的成功有福田的优势；但随着福田体量的增加、竞争对手能力的快速提升以及合作伙伴对业务增长资源的投入，福田必须做出改变，不改变未来就无法引领行业。”王海说道。

　　营销模式方面，福田汽车将以客户为中心，围绕客户体验推进营销改革，赎回用户大幅增加，新购客户大幅减少，有组织客户大幅增加。

　　“过去，福田是核心，引领供应链、合作伙伴和客户。但如果我们继续按照过去的打法前进，我认为福田的未来可能会变得越来越艰难。”王海表示，随着新能源商用车的演进，未来将围绕客户生态提供服务。

　　“新能源的造车势力对客户有很好的了解，包括营销模式、营销网络建设以及对整个行业的了解。”王书海认为，福田必须提前在流程变革中做一些动作，围绕数字化完善产品创造流程、服务流程和质量流程。

　　“过去叫流程驱动业务，现在应该倒过来。整个业务结构发生了重大变化，不仅在营销方面，而且在产品创造、制造和物流支持方面，所有这些都需要真正统一起来，以客户为中心。”王海指出。

　　此外，在“出海”方面，2021年国外供应链的不确定性导致生产困难，为中国乘用车和商用车提供了良好的出口机会。然而，我国商用车产品结构与国际同行仍有差距。“轻卡一直是我们的优势业务，轻卡和中型卡车在出口行业均排名第一。差距在于重卡业务，新能源产品才刚刚起步。”王书海指出，福田未来将聚焦东南亚市场和中重卡产品的发展。

　　“未来东南亚肯定是一个增长市场，福田中卡业务在海外也有增长空间。随着腾飞项目的推进、银河产品效应、欧曼自动挡能力的提升、福田重卡业务短板的补齐，未来两三年将是福田海外市场的增长年。”王海表示，基于福田海外终端配送体系的能力建设和海外建厂计划的推进，明年海外出口量可达6万辆。

　　“在海外市场，福田依然按照国内模式，将运营能力的提升、合作伙伴的利益和收益放在前面。只要我们的产品按照客户的要求到位，收割就是顺理成章的事情。”王海最后说道。