对于经常淘宝购物的人来说，对裂帛这个品牌应该都不会陌生，它最早是以民族风服饰起家，在网上迅速获得了人们的认可，发展十分迅速。那么，民族服饰品牌裂帛的发展历程到底是怎么样的呢？看完本文您应该能找到答案。
民族服饰品牌裂帛：精细化运作促进业绩快速增长
裂帛作为民族服饰品牌，在电商经营中同样面临着巨大的压力与挑战。王浩宇表示，就拿“双十一”这样的大促活动，作为女装品类，大促的退换货率在40%以上，这意味着如果最终要卖1亿的商品，备货就要备2亿左右。而大促活动的商品备库存更是商家普遍头疼的环节。裂帛大促的单天售罄率达到65%，过季售罄率能达到92%-96%，这些经验都是这几年不断积累、不断优化的结果。
数字化围绕电商运营从商品企划、研发、下单的整个流程展开。在王浩宇眼中，电商运营就是货已经有了，这盘货在各个平台怎么卖，如何调整上新，如何报活动，期间要不断地监控商品销售的数据。民族服饰品牌服装行业经常用到爆、旺、平、滞这几个词来分析商品，比如看哪些是爆款，爆款的库存还能卖多久，要不要补单;哪些是滞销款，比如今年过年早，秋冬结束之前还有多数库存压力。库存货值的多少决定了“双十二”报名活动力度的大小，如果存货压力比较大，折扣的力度也会很大，为了资金回笼可能牺牲掉一些毛利。归根结底，整个商品的企划、商品的供应、商品的运营三个环节是决定生意好坏的关键。数字化商品运营主要在研发企划、采购下单、上架活动、翻单补单四个场景中展开。
经营企划、商品企划、采购预算、备料计划、产能规划、下单计划、铺货计划、补货翻单构成了整个商品流管理的全链条。线上商品企划与运营和线下商品企划与运营存在大很大区别。王浩宇表示，“线下的商品运营要更复杂一点，线下的商品企划是根据店铺的需求，比如全国有1000家门店，分别处于哪些地域、什么商圈、每个门店的面积是多少、想要什么样的货品，全国所有门店的汇总才是我要研发和下单的货。而线上要相对简单一点，平台特征容易分析出来，库存都在总仓里，不用把货发到全国每个门店。一个门店能陈列的数量SKU只有几百个，但是电商一个店铺可以放几千个款。”
“线上的电商复杂的地方在于上新、补货。只有不断上新别人才会来看，才能有流量。单款卖到一定程度就需要补单，电商运营还是有点爆款的逻辑，传统品牌库存 款有可能不小心卖火了，他也不会想补单，因为这款已经是库存款了补单不合理。但对于电商而言，爆款可以引流，能用连带率来提升店铺业绩，就要补单，这就是爆款逻辑。”
“在活动管理上，由于平台多、活动多，对于商家而言，面临的问题就是有多少货，包括在仓的、在途的、即将退回的，这盘货在天猫、唯品会，京东、拼多多都各分多少?怎样的折扣对商家最有利。”
商品企划决定了这盘货的结构，以及具体的研发方向，这需要数据的支撑。比如风格、价位、版型、面料。我们统计太浓的民族风并不容易卖出去，但可以用来打造店铺形象，用户能识别出这种风格。卖得好的款是带一点民族风但有比较大众化的，可穿着的场合比较多，既能上班、又能出游。数据分析师会告诉设计师，这种普通点的风格、这样一个价位段，用这几种面料做基础款，稍微改改就能带来45%的销售额，并且利润是可控的。可以提前规划要做得比较细。
下单环节有很多测试的手段，比如内部投票，通过APP或者QQ群投票，区分出好坏之后，在下单阶段的时候还要看当前的库存。比如说双十二，如果要补单就要考虑哪个品类、哪个价位卖得好，来决定我的下单量应该做到什么程度。
历史数据使能发现很多规律的，比如去年的长线款、短线款，长线款就是我提前比如三五个月或者提前半年以上开发的，短线款是为了当季快反，留比如20%的采购额预算来跟踪流行趋势。比如今年是暖冬，最近一个星期才开始冷，之前双十一羽绒服都卖不出去，这种情况怎么办?明年羽绒服就开始少做一点。羽绒服补单有难度，跟我们关系比较好的同行，我们也帮他一起做羽绒服的智能备料，这样能做到羽绒服翻单只需要3到5天。
民族服饰品牌电商的上新活动需求则决定了最近一段时间的货品需求情况。我们将铺货计划、智能预算与供应链联动起来，在系统中直接通过鼠标拖拽就可以了解库存、货值、毛利。王浩宇强调：“IT说到底是支撑业务，这样对于做运营的同事来说就非常方便。还可以通过虚拟款进行临时补单，快速从供应链得到反馈。”
电商的一大特色就是活动频繁，每月都有好几轮。“我们针对电商业务专门做了一些列工具，不仅是帮运营拿货、排查价格、排查价格有没有冲突。平台要求30天最低成交价，必须是这段时间的全网最低价，这种竞争的情况很多。除了价格排查以外，我们会提前做毛利测算，计算出这批货这个价位上，扣除广告费、邮费、税金，最终能够有多少利润。”
智能补单方面，我们没有用到深度学习，这是由于我们电商目前的数据量还是不够的，我们采用专家系统的思路来解决这个问题。利用老员工的经验，分析转化率、库存数量、未来预测等。通过制定一整套的规则，系统每天自动去跑，推荐应该补单，一个款的补单20秒就能确认完成。根据销量、根据流量转化等做未来的销售测算，测算完以后系统会自动分配颜色、分配尺码。通过补单的一个好处，把首单的偏码库存问题几乎全消灭掉了。
民族服饰品牌智能补单的优势就是发现热卖款就能小批量快返，不断补单，这样货品周转才更健康。补单快反的最大挑战是要与供应链的很多环节打通协同。因此我们同时要进行原料管理。翻单要快，就是要有现货物料，物料准备常耗掉一半的时间;将产品销量折算为物料消耗，密切观察原材料消耗的趋势;物料采购的分析，包括战略备料、实际采购、大货消化量、库存量的比例是否合理;补单时立刻就使用现货物料数据，系统测算面料的用量推算合理的补货量，而不是等到生产端来反馈说面料不够;采用共用物料的款可以方便调整优先级，配合多种分配策略;未来的预测补单：先补个物料吧，因为备料的风险更低。
最后，王浩宇总结道：“电商数字化转型实现的架构，底层是订单、退换货、库存、供应链。民族服饰品牌裂帛做了整个供应链系统，从商品企划、研发、生产全都打通。这里面会需要很多源头的数据，每一轮循环都是PCDA的优化。通过业务系统，从研发端到生产端到销售端，最终实现供应链的协同。同时做好数据的清洗和利用，大数据的意义在于挖掘数据的价值，而用好数据的提前是良好的数据质量，数据像原料一样需要清洗加工，通过长时间的数据修正，迟早有一天整个企业的数据以及你的算法会成为企业未来的优势，成为不断优化自己、提高企业未来核心竞争力的越来越重要的优势，数据化的驱动会成为企业未来的核心竞争力。”
