现状下的中国酒水行业,将和酒水的“暴利时代”说再见,进入“适度平稳”发展时期,利润的下滑,将促使酒企减少对市场的投入,更加严格控制费用成本,压缩对经销商的支持费用和利润空间。那么,经销商该如何顺应现状,并在现状下取得发展呢?
首先,明确自身定位,规划发展目标。经销商要分析自身所处的环境、自身的优劣,根据自身的特点进行定位并制定目标以及发展策略,扬长避短充分挖掘并扩大自身优势,有团购资源就要进一步挖掘,有渠道就要维护好渠道,善于做中低端产品就要提升产品渠道占有率。根据自身优势,找到属于自己的产品和渠道,进行合理布局。
其次,研究市场需求,实现精准营销。随着产品和品牌的变革,消费者对酒水品牌的选择及购买方式产生了巨大变化,产品选择和购买方式越来越多样化、个性化,各种产品和购买方式都有自己的忠实消费人群。所以在选择产品时,经销商要对市场和消费人群进行细分,分析所在区域的消费水平、口感偏好、消费习惯和购买习惯,有针对性的选择产品和渠道,实现精准营销。
第三,广开渠道,深度挖掘。随着政商消费的下滑和大众消费的崛起,酒水的大众化消费将是现状,而高端白酒市场虽然下滑,但依然有刚性需求,就使得政商务消费和消费者自饮聚饮消费的两类消费形态将长期并存。高端白酒多靠团购渠道销售,而大众产品主要依靠渠道。在现状下,大众消费将是酒水发展的主流,这就要求经销商要抓住各种销售渠道,才能占领主流市场。
但对于大多的酒水经销商而言,想要独自完成以上几点是十分困难的。除了大环境的不友好,各个酒水经销商还面临着以下困境:
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